圖為液化氣儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施。（圖片來(lái)源：中國(guó)石油國(guó)際事業(yè)美洲公司）
圖為中石油國(guó)際事業(yè)美洲有限公司的員工在工作中。（圖片來(lái)源：中國(guó)石油國(guó)際事業(yè)美洲公司）
圖為油輪在作業(yè)。（圖片來(lái)源：中國(guó)石油國(guó)際事業(yè)美洲公司）
當(dāng)國(guó)際油價(jià)的漲跌影響著北京“的哥”的心情，經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展迅速的中國(guó)，已與世界同此涼熱。為保障國(guó)家能源安全，提高中國(guó)在全球石油貿(mào)易中的影響力，中石油開(kāi)始在全球市場(chǎng)尋找區(qū)塊開(kāi)采、作業(yè)。同時(shí)做大貿(mào)易“蛋糕”，一半保供國(guó)內(nèi)，一半出口第三國(guó)。
在這一背景下，中石油國(guó)際事業(yè)美洲有限公司深耕海外市場(chǎng)13年，躋身美洲十大石油貿(mào)易巨擘行列，有效提升了中石油的國(guó)際市場(chǎng)份額和品牌知名度，提升了中國(guó)企業(yè)在全球價(jià)值鏈中的影響力。
創(chuàng)業(yè)就是要離開(kāi)“舒適區(qū)”
13年前的冬天，新疆西北中石油國(guó)際事業(yè)公司總經(jīng)理李少林懷揣夢(mèng)想，平生第一次踏足美國(guó)，到位于新澤西的中石油國(guó)際美洲公司就任副總經(jīng)理職務(wù)。
從中國(guó)西北天山腳下，到美國(guó)東北“花園之州”，兩種環(huán)境的跨越，網(wǎng)絡(luò)世界里只隔了一層屏幕，現(xiàn)實(shí)生活中卻是一段艱辛的轉(zhuǎn)場(chǎng)。
最初的3個(gè)月里，李少林覺(jué)得自己整個(gè)人都廢了�！拔疫B一張電話卡和銀行卡都不會(huì)辦�！币磺袕牧汩_(kāi)始�！半m然我們掛起了美洲公司的牌子，但是跟誰(shuí)做，怎么做，我們認(rèn)識(shí)誰(shuí)，誰(shuí)認(rèn)識(shí)我們？都不知道。”
伴隨茫然的還有一絲失落。此前李少林在中油國(guó)際西北公司總經(jīng)理任上干了7年。
1989年大學(xué)畢業(yè)后，李少林被分配到新疆西北260公里遠(yuǎn)的獨(dú)山子煉油廠（現(xiàn)獨(dú)山子石化公司），自此進(jìn)入了石油行業(yè)。十多年里，他曾到哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、吉爾吉斯斯坦、土庫(kù)曼斯坦、塔吉克斯坦、俄羅斯等國(guó)實(shí)地調(diào)研，摸市場(chǎng)、找銷(xiāo)路、闖險(xiǎn)區(qū)、追欠款，逐漸打開(kāi)與這些國(guó)家的貿(mào)易大門(mén)。
來(lái)到美洲，還是給40歲的李少林帶來(lái)不少挑戰(zhàn)。
中石油貿(mào)易企業(yè)“出�！�，基本與國(guó)家“走出去”戰(zhàn)略同步，初期主要是在海外設(shè)立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，做進(jìn)出口貿(mào)易，買(mǎi)油、賣(mài)油，俗稱(chēng)“搬箱子”。
李少林剛到美國(guó)時(shí)，美洲公司成立不到兩年。3個(gè)人，一年買(mǎi)賣(mài)一船貨�！澳菚r(shí)，我跟別人介紹自己是中石油的，沒(méi)人理我�！惫鞠胪卣箻I(yè)務(wù)，找到紐約的中資銀行。對(duì)方派來(lái)6個(gè)美籍員工，審核6個(gè)月后，給出結(jié)論：風(fēng)險(xiǎn)很大，不能合作。
創(chuàng)業(yè)維艱，但這對(duì)李少林而言并不陌生。
在高端市場(chǎng)“學(xué)會(huì)游泳”
到新澤西的公司上班后，李少林白天主動(dòng)參加各種專(zhuān)業(yè)會(huì)議，了解業(yè)內(nèi)信息，熟悉行業(yè)圈子。晚上，翻閱大量關(guān)于美國(guó)能源市場(chǎng)、美洲石油生產(chǎn)和出口現(xiàn)狀等方面資料。
一年半后，李少林接任公司“一把手”，旋即走了兩步棋：2007年，派人去委內(nèi)瑞拉常駐，以南美“油窩”作為“資源中心”；2008年，到美國(guó)休斯敦設(shè)站，以“世界能源之都”作為“市場(chǎng)中心”。
做貿(mào)易，首先手里要有“貨”。美洲是世界重要的石油產(chǎn)區(qū)和出口區(qū)之一。無(wú)論是南美洲的委內(nèi)瑞拉、巴西和厄瓜多爾，還是北美洲的加拿大、美國(guó)和墨西哥，石油資源都十分豐富。尤其石油輸出國(guó)組織（OPEC）四個(gè)創(chuàng)始國(guó)之一的委內(nèi)瑞拉，是全球已探明石油儲(chǔ)量第一大國(guó)。深入“油窩”購(gòu)貨，量和價(jià)格易得到保障。
一手抓資源，還要一手抓市場(chǎng)。休斯敦地處美國(guó)石油、天然氣最大的產(chǎn)區(qū)得克薩斯州。這里匯聚了全球63%的煉油廠，全球所有與石油天然氣相關(guān)的上中下游大企業(yè)基本都在此設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。埃克森美孚、殼牌、BP、雪佛龍、道達(dá)爾等石油巨頭，在這里經(jīng)營(yíng)多年，技術(shù)領(lǐng)先，管理先進(jìn)，掌握著國(guó)際油氣市場(chǎng)游戲規(guī)則的制定權(quán)和話語(yǔ)權(quán)。國(guó)際原油價(jià)格三大基準(zhǔn)之一的西得州中質(zhì)原油（WTI），即出于此地。美國(guó)人因此稱(chēng)休斯敦為“世界能源之都”。
“不在這種資源集聚、商業(yè)成熟、競(jìng)爭(zhēng)激烈的高端市場(chǎng)‘學(xué)會(huì)游泳’，不算是做國(guó)際貿(mào)易的真正‘水手’。”坐在總部由新澤西已遷到休斯敦上城的辦公室里，回首當(dāng)年的落子布局，李少林認(rèn)為走對(duì)了路子�！澳壳�，我們與美洲地區(qū)800多家上下游公司建立了合作關(guān)系。南美巴西、厄瓜多爾、哥倫比亞乃至非洲安哥拉的石油代辦與我們談生意，都在這里，他們?cè)诖硕加蟹止净虼硖�。�?/span>
如今，伴隨著休斯敦總部簽下的一張張訂單，每天有三四十條裝載美洲公司原油的油船駛往五洲和四洋；每天有300輛卡車(chē)從得州最大的兩個(gè)產(chǎn)油區(qū)塊裝上原油，送往其他地方賣(mài)給煉油商。
中石油國(guó)際美洲公司正從當(dāng)初僅僅買(mǎi)油、賣(mài)油的“搬箱子”，在向貿(mào)易、加工、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸四位一體的美洲油氣運(yùn)營(yíng)中心邁進(jìn)。
好價(jià)格買(mǎi)賣(mài)到好東西
早期，跨國(guó)公司到資源國(guó)投標(biāo)區(qū)塊開(kāi)發(fā)權(quán)，采上來(lái)的原油可以自己處理。而今，各資源國(guó)幾乎都把石油銷(xiāo)售權(quán)收歸國(guó)有，招標(biāo)區(qū)塊作業(yè)權(quán)，作業(yè)完成后，開(kāi)采者可以獲得一定購(gòu)買(mǎi)份額，但油歸該國(guó)國(guó)家石油公司統(tǒng)一銷(xiāo)售。因此，中石油雖在加拿大、委內(nèi)瑞拉、秘魯、厄瓜多爾、巴西等國(guó)有上游區(qū)塊作業(yè)，但無(wú)法直接拿到一噸油，必須從當(dāng)?shù)貒?guó)家石油公司購(gòu)買(mǎi)——價(jià)格控制在資源國(guó)手中。
買(mǎi)東西誰(shuí)都會(huì)，能以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格買(mǎi)到需要的東西才是硬道理。跑了2年委國(guó)市場(chǎng)，與當(dāng)?shù)睾献骰锇樯钊虢煌�，他發(fā)現(xiàn)委國(guó)急需資金，而中方“國(guó)家隊(duì)”的優(yōu)勢(shì)是需求穩(wěn)定、采購(gòu)量大，貿(mào)易“蛋糕”可觀，與委方“國(guó)家隊(duì)”之間容易取得信任。于是探路開(kāi)始，先從10億美元的原油起步。油價(jià)低的時(shí)候，可以裝10船貨。隨后30億美元、50億美元訂單漸進(jìn)式增長(zhǎng)中，雙方簽了4億噸原油購(gòu)銷(xiāo)合同，相當(dāng)于8個(gè)大慶油田的年產(chǎn)量。目前，還有2.3億噸合同在繼續(xù)執(zhí)行，每天有2船油從委內(nèi)瑞拉運(yùn)往中國(guó)。
原油貿(mào)易“零的突破”后，李少林決定擴(kuò)大戰(zhàn)果。增加貿(mào)易品種——購(gòu)買(mǎi)對(duì)方的成品油和燃料油。委內(nèi)瑞拉的航空煤油不愁賣(mài)，相比其他公司，中方不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)。他就坦率交底，“我們要擴(kuò)大在美國(guó)本土的業(yè)務(wù)，想要航煤。我不為難你，你給別人什么價(jià)格，就給我什么價(jià)格�！比缃瘢杏蛧�(guó)際美洲公司拿到委方63%的燃料油、30%的成品油出口份額。他們把航煤銷(xiāo)往佛羅里達(dá)州，與捷達(dá)航空公司建立長(zhǎng)期合作。
不僅買(mǎi)，還可以賣(mài)。圍繞合作伙伴的需要，研究它有哪些困難，發(fā)現(xiàn)它的原油剛采上來(lái)時(shí)比較稠，管道運(yùn)輸不了，需要加一種調(diào)和劑稀釋。我們就在油都休斯敦的下游公司找，買(mǎi)來(lái)賣(mài)給它。
從合作伙伴角度出發(fā)，他們與委內(nèi)瑞拉國(guó)家石油公司約定了一個(gè)結(jié)算機(jī)制：中方購(gòu)買(mǎi)委方原油、燃料油，賣(mài)給委方調(diào)和劑。雙方買(mǎi)賣(mài)貨款相抵，支付差價(jià)即可。
歷經(jīng)10年合作，中方取得委內(nèi)瑞拉國(guó)家石油公司的“信用開(kāi)放”待遇，不管拿多少油，不用預(yù)付一分錢(qián)，油卸了后，檢驗(yàn)完數(shù)量、質(zhì)量后再付款。
總結(jié)委內(nèi)瑞拉的“打法”，李少林形象地比喻：“一腳踩進(jìn)‘油窩’里，步步為營(yíng)，深耕細(xì)作�！�
做好“融合”大文章
繼委內(nèi)瑞拉之后，中油國(guó)際美洲公司又在巴西、加拿大等地設(shè)置了分支機(jī)構(gòu)，員工增至130人，其中，當(dāng)?shù)毓蛦T109人，中國(guó)外派21人，本土化比例達(dá)84%。領(lǐng)導(dǎo)這樣一支國(guó)際化團(tuán)隊(duì)，考驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)者的跨文化管理能力。
他對(duì)在美國(guó)注冊(cè)的中油國(guó)際美洲公司作出明確規(guī)定：辦公場(chǎng)所第一語(yǔ)言是英語(yǔ)，有第二個(gè)人在場(chǎng)時(shí)，必須講英語(yǔ)，所有會(huì)議語(yǔ)言都使用英語(yǔ)�！斑@樣，外籍員工才會(huì)認(rèn)為你是一家本土公司�！�
“我來(lái)公司兩年了，感覺(jué)這家公司運(yùn)行上與其他本土公司沒(méi)有什么不同，尤其在法律業(yè)務(wù)方面完全一樣�！敝杏蛧�(guó)際美洲公司資深法律顧問(wèn)安布爾·舒杉說(shuō)。中美文化和法律不同，“合規(guī)”是融合文章的重頭戲。李少林從一開(kāi)始就聘請(qǐng)律師、會(huì)計(jì)師做咨詢(xún)，邊走、邊問(wèn)、邊學(xué)，培育企業(yè)合規(guī)文化。
遵循美國(guó)商業(yè)規(guī)則的同時(shí)，加入中國(guó)特色的人文關(guān)懷，是李少林的管理“處方”。他給員工過(guò)集體生日，每逢兩國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日都組織聚餐，派外籍員工去中國(guó)公務(wù)。公司副總裁馬克·簡(jiǎn)森去北京總部參加過(guò)培訓(xùn)，帶著童年聽(tīng)聞的中國(guó)故事，到實(shí)地翻閱這本“大書(shū)”，曾在英國(guó)石油公司（BP）與荷蘭殼牌集團(tuán)（Shell）就職過(guò)的他，自稱(chēng)經(jīng)歷一次認(rèn)識(shí)的洗禮。
融入美國(guó)社區(qū)，要體現(xiàn)責(zé)任擔(dān)當(dāng)。李少林帶領(lǐng)公司員工積極參與當(dāng)?shù)毓媸聵I(yè)。他們贊助休斯敦一年一度的龍舟比賽；組織全體員工去附近花生醬廠做義工，8人一組輪崗，每人工作4小時(shí)，一次做一萬(wàn)瓶�！叭藗儩u漸熟悉我們的企業(yè)標(biāo)識(shí)了，等哪一天中石油在附近建了一個(gè)加油站，大家會(huì)認(rèn)為我們已經(jīng)來(lái)了許多年，認(rèn)可了。”
從白雪皚皚的隆冬，到綠上柳梢的早春，李少林帶領(lǐng)中油國(guó)際美洲公司深耕海外市場(chǎng)，僅“十三五”頭兩年，貿(mào)易量就超過(guò)2億噸。
隨著“一帶一路”倡議的推進(jìn)，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)走出國(guó)門(mén)。其實(shí)，“一帶一路”不只是一個(gè)地理的概念，而是新時(shí)期更高層次、更大格局的對(duì)外開(kāi)放。李少林與他的海外團(tuán)隊(duì)4000多個(gè)日日夜夜的艱辛探索，是對(duì)該理念的成功踐行。
“在這個(gè)時(shí)代，你未必要留下全球性足跡，但勢(shì)必要有全球化思維。”李少林說(shuō)。
（本文轉(zhuǎn)自人民日?qǐng)?bào)海外版海外網(wǎng)）
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